As cooperativas de crédito têm experimentado uma incrível expansão nas últimas décadas. Com isso, acirra-se a competição entre diferentes instituições financeiras e, assim como no varejo, possuir habilidades de vendas refinadas pode fazer a diferença entre estagnar e crescer.

Dessa forma, técnicas de vendas eficazes são essenciais não apenas para atrair novos associados, mas também para fortalecer a relação com os membros existentes, aumentando a base de associados, a influência da instituição na comunidade e os ativos da cooperativa.

A seguir, listamos algumas delas, que podem transformar a performance de sua cooperativa de crédito e como treinar sua equipe de atendimento periodicamente pode potencializar esses resultados. Acompanhe.

1. Conheça Seu Público-Alvo

A primeira das técnicas em vendas mais fundamentais é entender profundamente o público-alvo. Isso envolve conhecer suas necessidades, desejos e problemas financeiros. Entender o momento do cooperado também ajuda nas vendas.

Ao captar o que os potenciais associados buscam, os colaboradores podem adaptar suas abordagens e oferecer soluções que realmente atendam às expectativas. E, para isso, é importante realizar pesquisas de mercado e obter informações dos associados atuais sobre como abordar e atrair novos membros.

2. Personalização do Atendimento

Em vez de oferecer pacotes genéricos, os colaboradores devem ser treinados para adaptar as ofertas de produtos e serviços de acordo com o perfil de cada associado. Em cooperativas de crédito, isso é plenamente possível e, em alguns lugares, até incentivado.

Essa adaptação cria uma conexão mais forte, diminui as objeções em vendas e aumenta a probabilidade de conversão. A personalização pode incluir desde a escolha dos canais de comunicação preferidos pelos associados até a oferta de produtos financeiros que se alinhem com suas metas e necessidades específicas, por exemplo, na diversificação de investimento.

3. Uso de Técnicas de Storytelling

O storytelling é uma técnica poderosa que pode ser utilizada para conectar emocionalmente os associados às soluções oferecidas pela cooperativa. Trata-se de contar histórias de sucesso de outros associados ou da própria cooperativa para ilustrar os benefícios de se tornar membro de forma mais envolvente e persuasiva.

Afinal, se o sucesso almejado já foi alcançado por alguém naquela cooperativa de crédito, é bem possível que isso possa acontecer novamente com o possível prospecto. Assim, histórias de como a cooperativa ajudou associados a alcançar seus objetivos financeiros ou superou desafios econômicos são exemplos eficazes de storytelling.

4. Demonstração de Benefícios Tangíveis

Outra técnica de venda importante não apenas para captar associados, mas também para captar recursos e aumentar os ativos da cooperativa diz respeito a não focar apenas nas características dos produtos financeiros, mas demonstrar os benefícios tangíveis que eles trazem para cada cooperado.

Essa demonstração inclui economia de custos, facilidades no gerenciamento financeiro e acesso a serviços exclusivos. Por exemplo, destacar como um associado economizou significativamente em taxas ou conseguiu melhores condições de crédito pode ser algo muito persuasivo, principalmente se ele busca financiar algo de grande valor, como um imóvel residencial ou comercial.

5. Construção de Relacionamentos

Construir e manter relacionamentos fortes com os associados é uma técnica de vendas que se estende além do momento da assinatura do contrato. Um relacionamento contínuo e de confiança resulta em maior lealdade e em recomendações boca-a-boca, que são extremamente valiosas.

Porém, assim como um relacionamento interpessoal, manter interações regulares e proativas com os associados é fundamental, como consultas financeiras periódicas e check-ins de satisfação. Isso demandará tempo, dedicação e preparo de seus colaboradores para lidar com as pessoas.

6. Follow-Up Consistente

O follow-up é uma técnica essencial que muitas vezes é negligenciada. Manter contato com os potenciais associados após a primeira interação mostra compromisso e interesse em atender suas necessidades, aumentando a chance de conversão.

Mas é importante registrar essas interações para que não se tornem desagradáveis e gerem o efeito contrário. Para isso, utilizar sistemas de CRM (Customer Relationship Management) pode ajudar a manter um registro detalhado das interações com os associados e a planejar follow-ups oportunos.

7. Treinamento Contínuo em Vendas

O mercado financeiro e as necessidades dos associados estão em constante mudança. Por isso, é fundamental que os colaboradores recebam treinamentos contínuos em técnicas de vendas para se manterem atualizados e aptos a lidar com novas situações e desafios.

Treinamentos de colaboradores, quando regulares e verdadeiramente motivadores, ajudam a aprimorar habilidades existentes e a aprender novas técnicas, garantindo que a equipe de vendas esteja sempre preparada para oferecer o melhor atendimento.

Como vender mais? Impactos dos treinamentos em técnicas de vendas

Os treinamentos em técnicas de vendas têm um impacto significativo nas cooperativas de crédito, pois aumentam a produtividade da sua equipe à medida que proporcionam ferramentas para cada colaborador melhorar sua performance.

Entre os benefícios, podemos citar:

• Aumento da Base de Associados: os colaboradores passam a identificar e converter mais potenciais associados, aumentando a base de membros da cooperativa.
• Incremento dos Ativos: com uma base de associados maior e mais engajada, a cooperativa pode ver um aumento significativo em seus ativos, proporcionando mais recursos para investimentos e melhorias.
• Melhoria do Atendimento ao Cliente: treinamentos em vendas também melhoram o atendimento ao cliente, tornando a experiência dos associados mais satisfatória e promovendo a fidelidade a longo prazo.
• Fortalecimento da Imagem da Cooperativa: Uma equipe de vendas bem treinada representa melhor a cooperativa, fortalecendo sua imagem e reputação no mercado.

Conclusão

As técnicas de vendas são essenciais para o crescimento das cooperativas de crédito, permitindo a atração de novos associados e o aumento dos ativos. Nesse sentido, manter um cronograma ativo e regular para treinar os colaboradores no assunto se mostra um investimento simples e de muito retorno.

A Treinacoop oferece treinamentos especializados que capacitam os colaboradores a aplicar essas técnicas de forma eficaz, garantindo que a cooperativa não apenas cresça, mas também prospere em um mercado competitivo. Invista em treinamentos de vendas e veja sua cooperativa alcançar novos patamares de sucesso.