Saiba como quebrar as objeções em vendas e fechar negócio

Você, que trabalha com clientes ou possíveis associados, certamente já se deparou com algumas objeções em vendas.

Elas aparecem quando a pessoa está na defensiva, evitando contato para não sair da zona de conforto e fazer negócio com você.

Conhecer os principais argumentos que os clientes tem para não comprar é importante na hora de saber negociar e também para criar oportunidades futuras.

Neste artigo, listamos aqueles que estão na ponta da língua do seu interlocutor e como driblar essa dificuldade com clientes, melhorando as vendas e alavancando seu negócio.

Quer saber mais? Continue lendo…

O que são e como acontecem as objeções em vendas?

As objeções em vendas são as dificuldades impostas pelo cliente para evitar fazer negócio com você. Em linhas gerais, é o famoso “estou só dando uma olhadinha”.

Essa barreira foi criada na mente do cliente em algum momento da venda, seja pela compreensão equivocada do vendedor ou pela estrutura de vendas desalinhada. Isso gerou uma lacuna difícil de ser superada.

Geralmente, as objeções acontecem por 3 motivos:

1. O cliente não confiou no vendedor;
2. O cliente não confiou no produto;
3. O cliente não confiou na empresa.

Mas mesmo quem não está interessado em seu serviço ou produto pode considerar uma compra se perceber que:

• Ele tem necessidade daquilo;
• Sua empresa oferece diferenciais interessantes embutidos no preço;
• Seu negócio o valoriza mais que a concorrência.

Em suma, significa que todas as objeções em vendas devem ser acompanhadas de respostas para o cliente. E quanto antes você contra-argumenta, menos fortalecidas essas objeções se tornam e, portanto, mais fácil é quebrá-las.

É preciso entender, no entanto, que muitas delas surgem em razão do momento vivido pelo cliente. Às vezes ele não se dá conta de que um cartão de crédito facilitaria muito seu dia, por exemplo. Cabe a você, então, entender a rotina dele e oferecer seu produto como uma solução para essa necessidade.

Neste exemplo, ainda, ele poderia ser persuadido pelas diversas vantagens de uma cooperativa de crédito, por exemplo.

Em outras ocasiões, o cliente até está à procura do seu produto ou serviço, mas não quer sair da zona de conforto e abrir mão do atendimento da concorrência. Nesse caso, suas objeções em vendas podem ser contestadas com uma cortesia ou um período de teste, por exemplo.

A seguir, listamos os principais argumentos impostos pelo cliente e como driblá-los.

A principais objeções em vendas e como contorna-las.

1. O preço

Claro, a mais famosa de todas as objeções em vendas… De fato, se a pessoa não dispõe do valor necessário para fechar negócio com você, é preciso avaliar se cabe um desconto, um parcelamento ou algum tipo de facilitação para evitar que isso seja realmente um impeditivo.

Outro meio de quebrar essa barreira é transferindo a pressão. Pergunte coisas como:

“Está caro em relação a quê?”

“É caro comparado a qual produto?”

“Você encontrou algum produto/serviço exatamente igual ao meu só que mais barato?”

No caso de associação a uma cooperativa de crédito, cabe ao agente dessa cooperativa explicar seu funcionamento e todas as vantagens inclusas nessa associação. Deste modo, a pessoa terá uma gama de opções para colocar na balança e abandonar, por fim, essa objeção relativa ao preço e/ou taxa de juros.

2. Falta de conhecimento sobre a empresa

Geralmente, quando não se conhece muito a respeito de uma empresa ou instituição, as pessoas tendem a ficar com um pé atrás, pois fechar negócio envolve confiança mútua.

Para quebrar essa objeção, é necessário mostrar seus pontos fortes, falar das qualidades da sua empresa e, de preferência, usando testemunhos reais de quem já fechou negócio contigo.

Tudo isso vira referência na cabeça do cliente. E quanto mais boas referências você tem, mais chances de ser procurado e menos forte essa objeção se torna.

3. Cliente ou Cooperado/Associado achar que não precisa

Concorda que, se você não vê valor em determinada coisa, você não se interessará por ela?

O mesmo acontece com seu produto ou serviço: se o cliente não entende que precisa dele, ou como ele faria diferença em sua vida, então na sua cabeça não existem motivos para fechar negócio.

Uma cooperativa de crédito, por exemplo, pode facilmente quebrar as objeções em vendas de um cooperado/associado que conhece superficialmente o funcionamento de consórcio.  E isso mostrando as vantagens, a taxa de administração reduzida e como o cooperado pode programar a compra de seu próximo bem com um desembolso suave e sem adição de juros.

4. Concorrência já o atende

É comum também que o seu potencial cliente já esteja sendo atendido pela concorrência. Mas isso não deve ser tratado uma barreira física que impeça o negócio entre vocês.

Procure saber se ele está satisfeito com o atendimento, se o produto ou serviço oferecido é básico e explore os seus diferenciais ao perceber que o cliente cogita abandonar suas objeções em vendas.

No caso de cooperativas de crédito, muitas pessoas se sentem lesadas pelos juros e taxas que os bancos tradicionais cobram, e isso deve ser também colocado na balança para persuadi-lo a se associar. Bem como fazer um comparativo mostrando a economia financeira ao operar com a cooperativa de forma que o cliente veja valor nesta associação/fechamento de negócio.

Como se tornar um expert em contornar objeções em vendas?

Sabemos que cada pessoa é única e o momento de vida pode fazer com que ela crie suas próprias objeções em vendas. Por isso é importante estar preparado para contornar todas elas, com técnicas e estratégias que podem ser treinadas.

A Goose possui diversos cursos e metodologias para treinar seus colaboradores e oferecer à sua empresa a melhor posição do mercado, de cara já quebrando a objeção da falta de conhecimento.

Portanto, se você pretende alçar voos maiores com sua equipe, converse conosco e entenda como pode ser simples se tornar um expert em vendas.